来源 | 运联智库（ID：tucmedia）,作者 | 贾艺超，编辑 | 小L
2021年对整个零担快运行业而言，似乎是一个时间拐点，往年那样密集的价格厮杀不再 。但是，这并不意味着行业竞争环境趋缓 。
过去，模式驱动、资本驱动之下，企业拼的是网络、资本和规模，价格战是最简单粗暴的起量手段 。然而，这种价格战之下的高速增长，一定程度上掩盖了企业成长过程中的“伤口” 。
2020年，行业整体性降温，零担快运市场的竞争要素逐渐发生变化，头部企业进入苦练内功的阶段 。这意味着，要想从这个市场再分一杯羹，要更讲究策略 。
这一年，天地华宇开始走“直营 特许”的道路 。尤其是在下半年，其招商会的密度加大 。这种模式，对天地华宇而言，是其自加入上汽物流板块以来的一大战略变化；同时对行业而言，也是一种创新 。相对于市场策略而言，天地华宇实际上要回答的是“直营”和“特许”如何能在一家公司共存 。
那么，为什么这种模式在现阶段能得以推行？天地华宇在其中解决了哪些问题？又如何借力前行？
“直营 特许”两条腿走路“零担快运行业的竞争才刚刚开始 。”这是天地华宇总裁杨兼文对这个市场的判断 。其言外之意在于，诸如货量这样的单一维度，是检验增长动力的指标，但不足以构成网络的核心壁垒 。快运市场的竞争要素正在发生变化，挤入头部的时间窗口尚未关闭 。
从去年开始，天地华宇将“直营 特许”两条腿走路定位为长期战略 。这一模式中，直营为“骨架”，特许为“血肉”；网络的服务体系靠直营撑起来，网络的覆盖密度靠特许撑起来，直营和特许成为一种共生的状态 。
事实上，物流行业里直营、加盟两种模式之争由来已久，直营、加盟相互融合的模式，也有人有过尝试 。但为什么如今这个时间节点下，天地华宇有信心能让“直营 特许”模式走出来？
杨兼文谈到了两个问题，一个涉及市场策略，一个涉及直营模式制约 。
从市场的角度来看，与直营模式相对应的是服务质量、品牌口碑等关键词，与加盟模式相对应的则是增长速度、成本等关键词；而近几年来，一些加盟模式也在谈“直营管理”，也就是说直营模式的价值一直都在 。
“当然，更为重要的一个前提，是市场上的存量过剩 。要想发展的话，尽量不要盲目地投，要在存量里面想办法 。”杨兼文说道 。从这个维度来看，快速增量的同时还要适应存量整合的大环境，直营模式的投入不经济也不现实，相对而言特许是一条不错的路 。
而从直营的角度来看，这一模式由于租金、人员等成本都是公司来承担，天然带有的一个标签就是成本高、速度慢 。但在杨兼文看来，直营最大的制约因素是人，而不是成本 。
因此，对于天地华宇而言，当前直营的挑战不在数量上，而在于原有的布局是不是合理 。事实上，近几年来，头部的直营网络遇到的是同样的问题，即随着原有的商贸市场的搬迁，网点的布局需要更靠近货源 。
这是天地华宇对“直营 特许”这两条腿的定位 。那么，当其决定把特许作为一个重要抓手来做时，其实是要回答一个问题：直营和特许如何在一家公司共存？
也即，如何解决左手打右手的问题？由于直营和特许的服务标准和要求都不一样，怎么避免价格体系的互相冲击？怎么避免区域争抢？
直营与特许如何共存？特许这条道路上，天地华宇认为自己还处于打地基阶段 。作为后来者，天地华宇有一定的优势，在不懂的时候可以“抄作业”，但同时要冷静地分析，房子还没建起来的时候要把地基打好 。
事实上，加盟模式也出现了一些弊端，比如嵌套、以罚代管、网点做大后缺乏安全感等问题 。对于这些问题，天地华宇如何解决？并入上汽物流板块之后，一些来自汽车行业的基因为其提供了一些优化思路 。
第一，用扁平化的网络打破嵌套 。过去的物流行业加盟模式，有一个一级、二级、三级这样的嵌套，优势在于发展速度很快，但弊端也随之而来 。而在汽车行业，就是授权 4s 店的模式，是一个扁平化的网络 。这意味天地华宇给到每一家特许店的都是“一级”的机会 。这种网络的颗粒度，不至于让网点过大或者过散 。
“还有一个副产品就是，我们没有区域独占的情况了 。但是我会控制密度，确保每一家都有合适的市场体量和规模 。另外，对个体老板而言，其实他的资金实力、管理能力等是有天花板的，这本身也是一种风险 。”杨兼文说道 。
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