原文由德高董事长徐英撰稿于2009年 。 德高中国公司是中国砂浆领头企业之一 ， 2018年公司销售额达到30亿元 ， 2019年 ， 德高并入西卡公司 。 德高在过去11年中 ， 伴随着中国经济快速发展 ， 取得了不俗的成绩 。 温故而知新 ， 今天的成就取决于过去的脚步 ， 本文就以回顾的态度分享德高曾经走过的路 。 原文节选摘要如下：好的产品需要恰当的渠道来销售 。 德高公司将整个市场布局分二个层面 ， 三个阶段 。 德高销售渠道分为二个层面：第一个是直销 ， 主要针对大型的全国性连锁超市如百安居、好美家等全国总部签订代理合约 。 通过公司派驻的促销员销售产品 ， 以及为大的家装公司定制OEM产品 。 超市的直销在产品的品牌建设中发挥巨大的作用 ， 行业竞争品牌不下上百种之多 ， 能进大型建材超市售卖的只有5个品牌 。 德高产品在超市的靠前排名为各地的经销商创造了品牌高度和产品的使用口碑 ， 形成了二个市场额良性互动 。 OEM加工为公司的销售业绩提供了支撑 ， 且不伤害市场的经销商 。 第二个层面是在全国搭建经销网络 ， 以城市为单位 ， 发展独家经销商 ， 这里经历了3个阶段：第一阶段2001-2003年 ， 称为“插红旗运动” ， 那时市场处于导入期 ， 尚未完成行业的规模 ， 对进入商家只要愿意做 ， 首次进货5-10万元即可 ， 没有再高的要求 ， 把红旗插到空白市场上 ， 目标是全年销售不要亏 ， 活下去 。 第二个阶段是2004-2006年 ， 称为“织网计划” ， 那时市场开始接受新材料的进入 ， 经销商网络形成一定的数量 ， 这是对加入经销商设立了4个条件：要有专卖店、两人以上的工作团队 ， 专职的货运面包车 ， 首次进货5-10万元不等 。 目标是织大网、织強网、织密网 。 把销售网络做大 ， 在有新的加入条件下 ， 继续开发空白市场；把销售网络做强 ， 对原有市场提升改善 ， 使之符合新条件的要求 ， 同时增加其产品知识、营销的专业培训；把网络织密 ， 在省会城市及重点城市（重庆、苏州、深圳、大连、青岛……）开始要求经销商加强对二级城市网点的开发 。 第三阶段2007年至今 ， 利用统一点招展示+百万经销商活动计划 。 至今全球同行都已登录中国 ， 国内各路资金亦踊跃加入国内地区的品牌运作 ， 市场容量迅速放大 。 规范专卖店的统一形象 ， 开展对二级分销商的店招及店内宣传统一 ， 是提高德高品牌知名度、拉动销售的有力武器 ， 在全国掀起一场红色风暴 。 2008年组织全国城市经销商店招PK大赛 ， 并专设了活动的四大奖项：2008年德高十大店招推广专家奖、店招建材冠军城市奖、店招建设最大进步区域奖、店招贡献奖 。 整个活动 ， 在1年时间内在全国各城市树立起2000多块店招、路牌、灯箱等各类展示 ， 极大的巩固提升了德高产品在行业内的领导地位 ， 维护了优质的德高经销商队伍 ， 让其在整个网络中起到了排头兵、发动机的作用 。 德高公司正式启动了“创百万经销商”的活动 ， 其活动要求是：事先签订对赌条款 ， 你做到百万 ， 我将服务 ， 将实物 ， 将国内、国外考察培训 。 2008年初在全国215家合约经销商中 ， 有34家参加 ， 签订100万-500万不等 。 年末履约成功的为29家 ， 在整个销售网络中引发起了很大的震动 。 2009年签约的经销商达到49家 ， 最高签约790万/单户 ， 良好机制的设定 ， 让经销商在一个自我发展的过程中有目标的追求 ， 更让德高公司的整个经销网络显得更稳固和充满朝气 。 从1995年起 ， 德高中国公司在中国市场的品牌建设聚焦于Davco德高防水、瓷砖胶、填缝料等产品的发展 。 2007年从法国总部引入Parex柏端斯彩色饰面砂浆产品 ， 一个干砂浆行业中的两大品牌在一个公司中运作 ， 对德高中国公司来讲是一个重大考验 。 不同的市场客户群体 ， 不同的市场商业模式 ， 在相同的品牌理念操作中 ， 应该也能让德高中国公司的管理团队游刃有余 ， 产生共鸣 。 一、德高品牌的网络渗透德高公司如何将合适的产品 ， 在适当地点 ， 以适当的服务 ， 价格出售到目标市场 ， 出售到消费者手上并在买卖过程中 ， 让品牌影响力渗透其中 ， 让消费者留下好的印象 ， 实现重复买卖 ， 形成消费口碑 。 在进入市场初期 ， 主要是通过“推式策略”即以直接方法 ， 运用人员推销手段 ， 把产品推向销售渠道 。 到了市场网络有一定发展后 ， 就结合着使用拉式策略 ， 采用间接方式 ， 通过各种广告和公共宣传措施来吸引最终消费者 ， 使消费者对德高产品产生兴趣 ， 引发需求 ， 产生购买 。 1、德高专卖店模式专卖店模式 ， 在其它建材行业 ， 如管材、涂料、五金、板材等都有许多成功的案例 ， 而对于防水材料这种一直是在涂料店或五金店搭售的产品 ， 却难于起步 ， 遇到最困难的问题是担心单纯防水材料的销售经营是否能支撑整个店面 ， 让经销商能好好地“生存” 。 德高专卖店模式的正式提出是在2006年（最早是2003年在一些非重点城市进行小范围试点） 。 在非省会城市进行商业模式尝试 ， 如果能成功 ， 不但能打开二级城市的销售 ， 更加可作为一种模式在几百个二级城市进行快速复制 。 德高专卖店是品牌防水类产品的首次尝试 。 这些试点城市首先选择在福建、湖南、湖北以及江西省进行 。 与市场上涂料专卖店如ICI、立邦等由厂家全部或部分投资建造不同的是 ， 德高专卖店对地点的选择 ， 店内的装修以及对营利模式的都有特别的要求 。 由于生存是专卖店建立前最优先考虑的问题 ， 因此专卖店在成立之初 ， 都对成本的投入非常慎重 。 因此对店面的选定、铺租以及店内的装修都以节省为原则 ， 首批进货量以5-10万元为限 ， 并在3个月内收回成本 ， 引导这些专卖店慢慢生存以及发展起来 。 建立德高专卖店一般都是地级市总经销商为对象 ， 其发展的阶段一般是：首先发展二级经销 ， 辅以小工程、零售 ， 以此作为维持专卖店正常运营的基本条件；第二步再与当地的家装甚至建筑公司合作 ， 扩大业务范围 。 对经销商的团队也有要求 ， 一般要求配有三到四名专门从事德高产品销售的业务人员 ， 以及一名专业负责施工的工人 ， 有条件的经销商要求有一台小面包车专门负责配送和上门服务 。 德高公司对专卖店的支持 ， 包括：在专卖店建立初期派样板工人协助专卖店内样板墙的施工 ， 以及支持店招以及店内广告安装的部分费用 ， 并负责定期对专卖店的销售及施工人员进行技术培训以及商务支持 。 通过不断地试点以及成功经验的复制 ， 直至今天 ， 德高已经在全国115个城市中建立或改造了187 个德高专卖店 ， 成为行业内独树一帜的风景线 。
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