在一个销售群里 ， 感受到了紧张的氛围 。
撇开疫情不谈 ， 很多销售感慨 ， 如果做好销售？为什么销售多年 ， 自己原地踏步 ， 而别人早已摆脱“销售员”身份 ， 一跃成了管理者 。
销售 ， 往往是综合能力的体现 。
一个综合能力比较强的销售 ， 在反复多次的实战后 ， 会总结出一套流畅的销售策略 。 这些策略使他们在销售过程中游刃有余 ， 并且是可以复制的 。
1、精准客户定位
销售要从定位客户开始 。
底层销售和顶级销售 ， 往往是跑断腿和动动嘴的区别 。
如果无法准确定位客户 ， 就会投入大量时间奔波 ， 沟通 ， 却得不到任何结果 。
一般来说 ， 是靠产品定位找准目标用户 。 消费者范围太大 ， 用定位圈定一群人 ， 才能有的放矢 。
不过 ， 你是一个母婴产品 ， 所有的母婴用户都是你的目标用户吗？
你是一个美食产品 ， 所有喜欢美食的用户都是你的目标用户吗？
不一定 。 母婴用户、美食用户 ， 是用户的基本属性 ， 除此之外 ， 还有行为属性、认知属性 。
也就是说 ， 用从不同的维度着手 ， 全面判断你的用户都是哪些人 ， 出没在哪里 ， 对产品的使用习惯等等 。
如果你真的找到了这样一群人 ， 却发现对方根本买不起 ， 也是一件麻烦事 。
因此 ， 目标客户还需要具备以下几个特征 ， 才可称得上会下单的客户 。
【分享常见的3种销售策略 常见的销售策略有哪些？】一是有支付能力 ， 特别是具备发展的潜力 。 线索一般是客户收入、会买哪种额度的产品 ， 进而判断对方的消费水平是低、中 ， 还是高 。
二是 ， 时间、空间上能够到 。
2、客户需求挖掘
需求是购买的原始动机 。
销售人员要了解产品 ， 找到对标客户的需求和痛点 。 比如大部分保健食品 ， 都属于非渴求商品 。 其需求逻辑是 ， 少了它 ， 我照样生活；而多了它 ， 我则可以获得“一直健康下去”的额外收益 。
在销售的过程中 ， 也要遵循这样的需求逻辑 。 违背了这个逻辑 ， 有可能会事倍功半 。
另一方面 ， 找到客户需求 ， 又需要销售团队与客户充分的沟通 。
贺学友老师曾经提到过一个抓用户需求的案例 。
那时他还在阿里巴巴做东莞区域经理 。 有一天 ， 团队里的同事说 ， 他有一个做工艺品的客户 ， 马上就要跟竞争对手签单了 ， 金额是50万元 ， 前所未有的单子 。
并了解到 ， 这位客户第二天才会付款 。
接着他立刻做了两件事 。 第一 ， 让这位同事立即预约该客户 ， 争取在客户付款之前 ， 让他知道 ， “我们公司的区域经理想代表公司 ， 向他了解此次合作没有成功的原因 ， 只会占用他10分钟的时间 。 ”
刚开始 ， 对方并不太配合 ， 但是在耐心地解释之后 ， 终于答应面谈 。
第二件事 ， 让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息 ， 尤其是有关客户公司的信息 。 通过对这些资料的仔细研究 ， 发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工 ， 他在那一年想自行打通出口渠道 ， 在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元 。
这意味着 ， 他肯定需要一个能够完成这个出口额的团队 。 这就与贺老师的策略基本成形 ， 虽然此时并没有太大的把握 ， 但仍决定试一试 。
见面那天 ， 双方做了基本的寒暄便进入正题 。
“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元 ， 这么大的量 ， 肯定需要一个优秀的团队 。 请问 ， 您的团队建立起来了吗？”贺老师说 。
对方听后很诧异：“你的消息很灵通啊 ， 我确实有这样的想法 ， 但是到目前为止 ， 团队还没有建成 。 ”
“那明天跟您签单的公司 ， 能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗？”
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