salesforce的销售状况报告是一份特别重要的指南 ， 今天我再帮你进行一次提炼和总结 ， 帮你能真正的记住它 ， 用到它 。 比如 ， 在下次开会的时候 ， 你想说服老板整合市场部和销售部的资源 ， 使用报告中的数据来支持自己的观点 ， 比单纯的表达情绪 ， 要高级的多 。
如果你已经读过前面几篇解读文章 ， 就当这篇文章是加深印象；如果你还没有读过 ， 这一篇能帮助你大致了解报告的总体内容 ， 如果对哪部分产生了兴趣 ， 可以去翻阅之前的公众号文章 。
报告的全称是《第三次销售状况调研报告｜来自全球2,900多个销售专业人员的销售见解和趋势》是由Salesforce Research（简称SFR） ， 也就是SF的研究院作出的 。 英文原版在SF的官网上 ， 感兴趣的同学可以下载来看看（https://www.salesforce.com/research/#） 。
报告调研了来自美国 ， 加拿大 ， 英国/爱尔兰 ， 法国 ， 德国 ， 荷兰 ， 日本 ， 澳大利亚/新西兰 ， 香港和新加坡 ， 一共2900名销售专业人员和销售领域内的管理者 。 报告发布于2018年 ， 时隔两年 ， 一些预测也已经变成了现实 。
报告主要想搞清楚3个问题：
1、在销售领域 ， 有哪些趋势性的事情正在发生？
2、在这些变化中 ， 销售团队将会面临哪些挑战？
3、与销售专业相关的人工智能（AI）等新技术的当前和未来角色是什么？
那 ， 有了初衷 ， 报告是否给出了答案 ， 让我们一起来看看 。
策略一成为客户期待的顾问型销售经常听到销售在下面聊天说 ， 现在的客户越来越难伺候了 。 为什么我们销售人员做了那么多 ， 客户还不满意？我们到底该做什么才能赢得客户的青睐呢？
78%的企业买家宣称 ， 他们寻找的销售人员是那种可以成为值得信赖的顾问的销售 。 竞争的加剧导致传统的品牌、性价比和服务 ， 从竞争优势蜕变为了门槛 ， 不具备这些 ， 那还是别张嘴了 。 就像十年前 ， 我们在买车的时候 ， 很多车做宣传的时候还会将副驾驶气囊作为一个卖点 ， 现在呢 ， 没有这个 ， 你还好意思拿出来卖？
现在的客户 ， 期望销售人员从个人的角度上 ， 提供更多的附加价值 ， 客户需要的不是提供产品的销售人员 ， 客户需要的是提供know how（可以理解为行业洞察）的专家 ， 而且 ， 还不能有专家的谱儿 。 他们需要成为顾问型的销售帮助其发现问题 ， 并且提供最符合其个性化的解决方案 。
策略二将时间用在真正的销售上57%的销售预计无法完成指标 ， 其中的一个重要原因是 ， 平均来看 ， 销售只有34%的时间花在了真正用于“销售”上 。 待办清单越来越长 ， 工作时间越来越长 ， 但是 ， 完成指标却越来越难了 。
时间都去哪儿了？销售人员在抱怨 ， 过多的电子邮件占据了他们太多的时间 ， 以至于无法抽出时间来研究竞争对手的活动和产品 ， 没有时间来潜心挖掘客户和潜在客户的需求 。
完成销售业绩 ， 源于客户的信任 ， 建立这种关系 ， 需要销售人员花时间去培育 。 不论你采取什么策略 ， 真正能带来价值的 ， 是你和客户的交互时间 。 如果你问那些高绩效的销售在干什么 ， 他们的回答是 ， 我不是在客户那里 ， 就是在去客户那里的路上 。
策略三用数据代替主观想象机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值 。 销售机会也是机会 。 你选择全力投入机会A ， 你就无法同时去干机会B ， 或许没有足够时间 ， 或者没有足够的人力 ， 总之 ， 这是一个现实的世界 ， 这个世界的关键词是稀缺 。 所以 ， 我们要学会选择 。 这个 ， 我们都知道 。 关键的问题是：如何选？
答案是 ， 用数据选 。
与低绩效销售相比 ， 高绩效销售使用数据分析的数量是1.6倍 ， 而依据直觉判断的数量是其一半 。 基于数据进行预测 ， 高绩效团队是低绩效团队的1.5倍 。
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