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2015-2018年中国保险营销员普查报告 寿险营销员是干嘛的？

小知识寿险营销员

招聘高峰期来临前,广东寿险业已遭遇典型的营销员难题 。 脱落率不低,增员率要比脱落率更高,才能维持增长的人力规模 。 在新形势之下,为何大型险企广东分公司要“掐尖”,要用亿元人才培养费用抢人?为何大型险企的脱落率问题也是老大难?为何目前部分公司在招徕优秀人才时,将年龄限制在20岁至45岁之间,用人年轻化趋势初见端倪?营销员抢夺战已进入白热化,而作为全国保险重镇的广东市场更具有代表性 。 南都采访人员近日调研了广东寿险营销员市场的情况,试图解答上述问题 。
脱落率难题待解 广东寿企脱落率或持平,大型险企更突出
“在追求规模化的人力增长下,寿险公司的人力争夺早已白热化 。 ”一家小型寿险保险公司副总裁对南都采访人员表示 。 进入2018年,营销员人力发展开始遇到瓶颈,个险人力的发展基本处于停滞状态,部分基层公司营销员活动率甚至从30%跌落至10% 。 对于新增人力而言,低活动率意味着脱落只是时间问题 。
上述险企副总裁所提及的,正是行业最为典型的脱落率难题 。 中国保险行业协会《2015-2018年中国保险营销员普查报告》显示,保险营销员脱落(当年入职当年离职)人数呈现上升趋势,2015年至2017年寿险营销员脱落率一直在50%上下 。
不少险企营销员团队面临的难题,活动率低,脱落快；脱落快,要增员 。 而增员的速度赶不上脱落的速度,人力规模就会大幅缩小 。
权威数据显示,截至今年1季度,广东省(深圳除外)寿险员工人数达到3.19万人,代理人数量达到50.84万人 。 其中广州市保险员工人数1.2万人,代理人数量达到10.71万 。 截至2017年底,广东省共有营销员54.36万人 。
中国人寿广东的一位营销员团队经理对南都采访人员表示,从今年过完年至今,有15位营销员主动辞职,2位营销员被辞退 。 与此同时,团队近日快速补充了16名新人 。
“跟以往一样,开门红后,三、四月份保险公司人力脱落幅度较大 。 五、六月则是寿险增员的时期 。 ”广东排名前十的中资寿险公司人士昨日对南都采访人员表示 。
业内此前一度有声音称,虽然分红险等保险产品的佣金比例在两三成左右,但保额较高,营销员能获得收入亦较高 。 不过,随着销量较大的分红险、万能险产品逐渐退出江湖后,营销员目前力推的是重大疾病保险产品,这类产品的佣金比例高,但保额不一定高,这对营销员的收入影响较大 。
上述国寿营销员团队经理坦言,目前他主要销售重疾险,佣金在42%左右,具体的佣金则按保额的大小浮动 。 南都采访人员咨询的多位营销员亦表示,保险行业回归保障,公司大力推的是重疾险和健康险,前者的佣金水平相对较高,也是最容易出单的险种之一 。
因此,在增员节奏有序进行的同时,险企亦积极上市升级版的、费用较高的重大疾病保险产品 。 南都采访人员获悉,7月18日,平安人寿将推出一款重大疾病保险产品 。 而六七月以来,百年人寿、中宏人寿等亦分别推出重疾产品的更新版本 。
有业内资深人士表示,在广东市场,多数公司今年的脱落率不低,应该会跟去年持平 。
在一家外资保险渠道总监看来,脱落率实质上考究的是保险公司的业绩 。 如果保险公司新单保费等并未大幅下行,营销员从新单保费获得佣金相当的话,脱落率不会太高 。
事实上,险企在解决脱落率问题时通常采取两大手段 。 一方面,险企会鼓励营销员增加活动率,积极提升保单销售；另一方面,险企希望营销员能销售长期的保险产品,获得稳定的续期收入 。 得益于险企采取的两大手段,部分险企的营销员件均保费有所增长 。
增员新难题 营销员队伍建设考核标准不同,高质量人才难寻
事实上,对于寿险公司而言,只要增员率高于脱落率,那么公司的规模人力仍能维持大幅增加 。
然而,险企要顺利完成增员计划,却并不容易 。
“今年上半年各家公司,特别是大型公司,增员确实非常难 。 增员形势比去年下半年更加艰巨 。 ”上述外资保险渠道总监对南都采访人员表示 。 南都采访人员与行业交流时获悉,险企在广东(深圳除外)的增员比往年更难,大部分公司的营销员队伍并未有显著增长,部分公司更是出现了较大的脱落 。
部分寿险分公司正面临这样的难题 。 众所周知,子公司完成全年计划任务进度、保费规模和增速在总公司系统内的排名,影响着子公司管理层的升迁及资源的分配 。
南都采访人员采访获悉,多年以来,寿险总部很关注子公司各个渠道的新单计划达成率、期缴计划达成率以及所有渠道的规模保费计划达成率等总体业务状况 。 至于营销员体系,NBEV(新业务价值)达成率、新单标准保费、营销员队伍建设是多家险企都要考核的指标,其中,营销员队伍建设的考核标准不同 。

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