阅后输赢(阅后输赢总结)
最近 ， 在我的婚礼之后 ， 我在我的假期里感到无聊 。我关掉手机 ， 找了家咖啡店坐坐 ， 翻了翻一本叫《输赢》的书 。我总是关注命运 。既然拿了 ， 我翻了翻 。看完之后 ， 被内容吸引住了 。今天和老师同事分享一下 。
需求、信任、价值、价格和体验是客户购买的五大要素 。销售团队必须满足这五个要素才能成功赢得订单 ， 销售前的数据收集构成了成功销售的六个关键步骤 。
一.收集数据
销售团队的销售费用、时间、精力等资源有限 ， 但客户无限 。因此 ， 销售团队必须全面、完整地收集和分析客户信息 ， 以便在有限的时间内找到真正的目标客户并制定销售计划 。
发展导向:最了解客户信息的人一定是客户内部的人 ， 而引导者是在客户内部认可我们价值并愿意透露信息的个人 。
数据收集:客户信息包括两部分:客户信息和客户需求 。客户关心的是需求而不是数据 ， 所以销售人员在联系客户之前应该先收集数据 ， 然后才能做出正确的回应 。
组织结构分析:销售以人为本 。销售前 ， 销售人员首先要挑出可能与采购有关的客户 ， 分析他们在采购中的作用 ， 避免在不知情的情况下盲目开始销售 。
判断销售机会:如果有明确的销售机会 ， 销售人员应立即将销售推向下一阶段；如果暂时没有机会 ， 销售还会停留在客户分析阶段 ， 所以判断是否有销售机会是一个重要的分水岭 。
第二 ， 建立关系
客户关系从低到高分为四个阶段:了解、约会、信任和联盟 。当销售人员发现客户存在明确的销售机会时 ， 他会采用规划和市场组合来快速促进客户关系 ， 并通过信任客户披露信息来帮助您穿针引线 。在这个时候 ， 他是你的盟友 。
客户关系发展阶段:(1)了解；(2)约会；(3)信任；(4)联盟 。
判断顾客行为的特征:(1)分析性；(2)善良；(3)表型；(4)攻击性 。
第三 ， 挖掘需求
需求是客户采购中的核心要素 ， 需求的定义是:客户为解决在实现客户愿景和解决方案中包含的产品需求时遇到的问题和障碍而提出的解决方案 。销售人员必须全面、完整、深入、一致地掌握客户的需求及其背后的需求 。
对客户需求有清晰全面的了解:(1)目标和愿望；(2)问题；(3)解决方案；(4)产品和服务；(5)采购指标 。
判断客户购买阶段:(1)发现需求；(2)内部酿造；(3)采购设计；(4)评价和比较；(5)购买承诺；(6)安装与实施 。
第四 ， 现值
销售不仅仅是与客户的游戏 。不管销量有多好 ， 如果竞争对手稍微好一点 ， 可能就会血本无归 。价值呈现的关键在于竞争战略 ， 竞争战略来自于竞争分析 。
1.竞争分析；2.竞争战略；3.提出建议；4.演示方案 。
第五 ， 赢得创业网络的承诺 。
价格永远是客户关注的焦点 。在这个阶段 ， 销售人员与客户就价格和其他承诺达成协议 。通常 ， 对于简单的销售计划服务 ， 销售人员有不同的销售步骤 。其实谈判就是双方妥协交流 ， 达成一致的过程 。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场 ， 第二步是妥协、交换、让步 。在销售谈判中 ， 价格是核心要素 ， 所以价格是妥协和交换的核心 。但是价格是由什么决定的呢？这是客户的需求 。谈判中无非是谈价格、谈服务、谈支付方式等等 ， 这些最终都是由客户的需求决定的 。只要你掌握了客户的需求并妥协交换 ， 就能得到满意的价格 。
简单产品销售:通常适用于销售周期短、金额小的采购 ， 客户不需要为此类采购进行正式谈判 。
谈判:与客户就价格、付款方式、到达时间、服务条款等达成一致 。
不及物动词后续服务
签订合同不是销售的最后一步 。在这个阶段 ， 销售人员还应该实现三个重要目标:保证客户满意度 ， 留住老客户；利用满意的老客户进行推荐销售；确保收款 。
1.巩固满意度；2.索要推荐名单；3.收回账户 。
以上是读者的理解 ， 所有的序列都不是一成不变的 。根据当时的环境和我自己的理解 ， 我们应该随着不断的变化 。不过我觉得创业网读本中描述的内容还是可行的 ， 至少可以为新销售人员提供更好的销售思路 ， 不至于盲目找客户 ， 流失客户 。
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